Mercati e Internazionalizzazione
Mercati esteri: un’opportunità strutturata
Andare all’estero oggi è imperativo per le imprese italiane: la crisi sta dimostrando come le imprese che riescono a crescere sono quelle presenti con successo nei mercati esteri.
Le strategie di internazionalizzazione aziendale sono quel processo attraverso il quale le imprese non solo dispiegano le loro vendite su più mercati esteri, ma che dai mercati internazionali sanno cogliere le migliori condizioni, dall’approvvigionamento delle risorse materiali, umane, tecnologiche e finanziarie, fino alla comunicazione, distribuzione e vendita dei loro prodotti e servizi.
L’internazionalizzazione non è quindi la semplice attività di esportazione o di importazione, è piuttosto un processo di dispiegamento geografico dell’intera articolazione organizzativa dell’impresa per essere presenti sui mercati e vicini ai propri clienti e partner.
ANALISI DEI MERCATI E LANCIO DI NUOVI PRODOTTI
- Dimensioni, caratteristiche e trend dei mercati di riferimento
- Analisi dell’offerta prodotti e del quadro competitivo
- Definizione delle caratteristiche del nuovo prodotto e dei servizi
- Individuazione dei mercati internazionali e dei segmenti potenziali
- Definizione delle strategie di posizionamento (qualità del prodotto, prezzo e immagine), di distribuzione (mercati e canali di vendita) e di promozione
- Stima degli obiettivi di vendita, dei ricavi, degli investimenti commerciali e del margine lordo di contribuzione
REVISIONE DELL’OFFERTA DI PRODOTTO E SERVIZIO
- Analisi dei trend di vendita, dello stato della domanda e del grado di accettazione dei prodotti
- Analisi del quadro competitivo e valutazione dei punti forti e dei punti deboli rispetto alla concorrenza e all’evoluzione attesa
- Ridefinizione della gamma prodotti in funzione dei target di mercato, della strategia di posizionamento e delle risorse logistico-produttive
- Definizione delle politiche di prodotto, di prezzo, di margini commerciali, di distribuzione, di promozione, di comunicazione, di post-vendita
- Piani operativi di attuazione delle politiche definite
IMPOSTAZIONE DELLA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE
- Definizione degli obiettivi e delle strategie di promozione e di comunicazione
- Definizione del budget di investimenti in comunicazione e scelta dei mezzi di promozione e di comunicazione
- Stesura di brief per la realizzazione di campagne promozionali e pubblicitarie
- Selezione di Agenzie di promozione e comunicazione
- Assistenza nella fase di realizzazione di campagne promozionali e pubblicitarie
ORGANIZZAZIONE DELLA PRESENZA SUI MERCATI INTERNAZIONALI
- Conoscenza dei mercati esteri sotto il profilo culturale, economico, regolamentale e commerciale
- Analisi dei mercati e della concorrenza
- Selezione dei mercati target e definizione degli obiettivi commerciali
- Definizione delle modalità di presenza strutturata sul territorio
- Aggiornamento del piano operativo di sviluppo
- Gestione della ricerca e selezione dei business partner (agenti, distributori, fornitori di servizi e partnership)
MIGLIORAMENTO DELLA GESTIONE COMMERCIALE
- Analisi dell’efficienza dell’organizzazione commerciale, dei canali di distribuzione, del personale e degli strumenti di vendita
- Riesame del portafoglio prodotti, dei servizi alla clientela, delle politiche di distribuzione e di margine di intermediazione
- Definizione di Budget di Vendita per Area, per Linea e per zona di vendita
- Definizione di strategie commerciali in linea con gli obiettivi dell’Azienda
- Assistenza ed affiancamento nell’implementazione delle scelte di cambiamento
DIMENSIONAMENTO E STRUTTURAZIONE DELLE RETI DI VENDITA
- Analisi sulla composizione della clientela in coerenza con gli obiettivi di sviluppo dell’azienda
- Esame del grado di copertura distributiva dei mercati target
- Definizione di obiettivi di copertura distributiva ottimale
- Analisi dell’efficienza della Rete esistente
- Piani di adeguamento e sviluppo della Rete per il raggiungimento degli obiettivi di copertura distributiva prefissati
