di Zuleika Polo, Consulente Senior Finanza e Controllo del business, MCS Consulting

Quanti clienti hai? Quanti ne hai avuti negli ultimi anni? Quanti clienti nuovi hai fatto negli ultimi anni e quanti ne hai persi? Com’è l’andamento del fatturato e delle marginalità di ciascun cliente dal 2010 ad oggi?

Il fatturato è ben distribuito oppure dipendi da pochi clienti?
Conosci il fatturato realizzato per prodotto? E per famiglia di prodotto? Quali sono le relative marginalità?
Le vendite nei Paesi esteri sono frutto di strategie commerciali definite, chiare, condivise e sviluppate, oppure sono date da azioni opportunistiche e contatti occasionali?
Verifichi periodicamente le performance della tua Rete vendita, controllando che siano in linea con gli obiettivi assegnati? Hai adottato un sistema incentivante ottimale per raggiungere i risultati desiderati?
Non saper rispondere ad alcune di queste domande può essere “normale”, …ma non per questo giusto! Sono ancora troppe le PMI inconsapevoli dell’importanza delle informazioni presenti al loro interno; spesso c’è una raccolta destrutturata dei dati che non permette di sviluppare analisi utili, oppure vengono raccolti ed interrogati i dati per finalità puramente contabili (come il calcolo delle provvigioni…); in altre situazioni i report vengono sviluppati con un livello di dettaglio tale che ci vorrebbero giorni per leggerli tutti senza poi trarre interessanti spunti di riflessione. Ci sono diverse ragioni per cui le PMI finora non hanno sfruttato adeguatamente il patrimonio informativo più o meno nascosto in azienda, ma soprattutto c’è un ottimo motivo per cambiare orientamento e iniziare a raccogliere i dati in maniera ordinata, ad analizzarli, a sviluppare report semplici ed utili, il tutto per poter prendere decisioni consapevoli sul futuro dell’Azienda.
La carenza di “cultura aziendale dei dati” è una mancanza a cui si può (e si deve) trovare rimedio: tecnicamente non ci sono ostacoli, perché anche le aziende sprovviste di sistemi di Business Intelligence o altri programmi evoluti, possono comunque rielaborare i dati in fogli di lavoro Excel, sviluppando anche grafici e tabelle che possano ben sintetizzare i fenomeni oggetto del monitoraggio. L’unico freno che rimane, quindi, è quello della consapevolezza che questi dati sono importanti per l’azienda. A questo ho provveduto ideando questa sorta di “rubrica”, un appuntamento periodico in cui insieme vedremo alcune rielaborazioni di dati, anche con indicazioni operative, affinché possiate rendervi conto ancora di più dell’importanza di leggere i dati e di utilizzare al meglio il patrimonio informativo che avete a vostra disposizione!
I temi che tratteremo saranno diversi (vendite, marginalità, agenti, prodotti, aree geografiche, …) e, soprattutto, riguarderanno anche quesiti o curiosità proposte da voi! Non sapete come rappresentare al meglio un determinato fenomeno? Avete una marea di numeri e non sapete da dove partire? Segnalateci le vostre necessità ed insieme troveremo la soluzione migliore!
Dalla prossima newsletter si inizia! Arrivederci al primo appuntamento dedicato ai dati aziendali e alla loro rielaborazione!